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O poder dos Gatilhos Mentais

15 janeiro 2020 / By Francisco Eugênio

Você sabe o que são gatilhos mentais e para que eles servem? Nesse post, vamos te explicar melhor e dar exemplos de cada categoria!

Vamos lá?

O que são “gatilhos mentais”

Os gatilhos mentais são estímulos obtidos pelo nosso cérebro que indicam qual caminho seguir, com auxílio do nosso sistema nervoso que possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas escolhas. Saber utilizar esses gatilhos é uma poderosa arma capaz de gerar resultados para marketing e vendas.

O gatilho mental é uma forma atraente e convincente de apresentar argumentos, levando-se em consideração a psicologia e o comportamento da mente humana em resposta a estímulos sensoriais. 

Fizemos uma lista para te ajudar a conhecer os gatilhos, que podem ajudar a potencializar a sua estratégia, principalmente se você já utiliza o marketing de conteúdo.

1 – Gatilho Mental da Escassez 

O público costuma dar mais valor àquilo que é escasso. Isso acontece porque o nosso inconsciente costuma relacionar a dificuldade em conseguir um objeto desejado ao valor do mesmo.

Quando o cliente não está totalmente seguro sobre uma compra e recebe uma informação como “últimas peças” ou “vagas limitadas”, a possibilidade de não poder mais adquiri-lo o conduz a ter uma atitude decisiva. 

Ex: Escassez de Lote – “As 100 primeiras compras terão 20% desconto”  

2 – Gatilho Mental da Urgência 

O gatilho da urgência é parecido ao da escassez, porém ele está sempre relacionado ao tempo limite para os produtos ou serviços serem adquiridos. Ao usar esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no seu cliente.

Isto acontece quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente (no caso, o fato de nunca mais conseguir adquirir determinado produto).

Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões como “apenas hoje” ou “agora” que, assim como o gatilho da escassez, levam a pessoa a decidir-se mais rapidamente.

Ex: Ganhe 50% desconto, apenas hoje até 22 horas. 

É importante lembrar que ao usar essas gatilhos, da escassez e da urgência, o produto ou serviço sejam realmente finitos e urgentes. Dessa forma a sua empresa não perde a credibilidade e a reação do seu público será muito mais eficiente.

3 – Gatilho Mental da Autoridade

Você precisa mostrar que entende bem sobre aquilo que se propôs a oferecer ou explicar e posteriormente vender. Uma forma muito eficiente de utilizar esse gatilho é oferecer materiais úteis e gratuitos, antes mesmo de colocar produtos à venda.

Mostre às pessoas que você tem experiência no assunto, adquira a confiança delas e a autoridade será uma consequência. Nesse caso, a opinião de alguém que já conhece o seu produto ou o seu conhecimento sobre determinado assunto podem dar ainda mais relevância e credibilidade ao que está sendo oferecido. 

4 – Gatilho Mental da Reciprocidade

Falamos no gatilho da autoridade que é interessante disponibilizar material gratuito para seus clientes perceberem que você domina determinado assunto. Assim, é possível ativar o gatilho da reciprocidade.

A reciprocidade deve ser um hábito da sua empresa! Esse gatilho é um dos mais importantes, pois mais do que uma estratégia de marketing, mostra os valores de uma empresa. Quando ofereço algo gratuito, a pessoa que recebe fica com o desejo de retribuir de alguma forma. 

Ex: Oferecer brindes, conteúdo extra, etc.

5 – Gatilho Mental da Prova Social

O ser humano é social! Se uma pessoa quer comprar um produto ela procura opinião de quem já consumiu, por isso é tão valioso dar visibilidade ao feedback, mostrar fotos de pessoas usando o seu produto, números referentes a quantidade de vendas ou inscritos, potencializar o retorno natural do seu trabalho.

É preciso ter uma atenção redobrada às críticas, nunca desprezá-las. Utilize as reclamações como uma ferramenta de aproximação ao seu cliente, dialogue com ele e mostre o seu interesse e preocupação para tentar reverter em elogio.

Ex: Atrair seguidores (reais!) para seus perfis nas redes sociais ou divulgar avaliações positivas de cientes.

6 – Gatilho Mental do Porque 

Nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações. As pessoas gostam de justificar o que fazem. Sendo assim, busque sempre dar essa resposta no produto que você está oferecendo.

Quanto melhor e mais verdadeiros forem seus argumentos, maiores serão as chances de seu público confiar em você.

É preciso agregar valor ao seu produto, mostrar a relevância daquilo que está sendo oferecido. Uma boa forma de acrescentar valor ao seu produto é associá-lo a uma campanha social, um dia festivo ou uma parceria, por exemplo. 

Principalmente quando são usados gatilhos como da urgência e escassez, torna-se necessário esclarecer o porque do produto ter uma quantidade limitada ou ter um dia específico para parar de ser vendido ou acabar uma promoção.

Caso não exista uma justificativa, é possível gerar nas pessoas a desconfiança de ser apenas uma estratégia para venda.

7 – Gatilho Mental da Antecipação

Pesquisas indicam que projetar como será o futuro gera felicidade, então um ótimo gatilho é criar expectativa. Planeje o lançamento do seu produto, conteúdo ou serviço com antecedência e comece a fazer a publicidade para mexer com a imaginação do seu consumidor.

Uma forma de usar esse gatilho é dando pequenas dicas de como será seu produto, dando algumas informações, semeando o produto que será lançado. 

8 – Gatilho Mental da Novidade 

Quando uma pessoa tem contato com algo novo o seu organismo aumenta a liberação de dopamina o neurotransmissor responsável pela sensação de prazer. Apesar daquilo que parece familiar trazer um sentimento conforto a novidade tira uma pessoa da zona de conforto e provoca a busca da recompensa pós-compra.

É possível praticar esse gatilho dando versões atualizadas do seu produto, com um novo design, ou uma nova tecnologia. Tenho certeza que rapidamente você lembrará de empresas de celular e de carro que usam esse gatilho com muita frequência.

9 – Gatilho Mental da Relação entre Dor x Prazer 

Ao longo do dia o ser humano passa por muitas situações e naturalmente as decisões tomadas serão para evitar o que causa dor e conquistar o que causa prazer. Sendo assim, esse gatilho mental é extremamente importante, pois baseia-se naquilo que orienta todas as nossas escolhas.

Para o uso desse gatilho é necessário conhecer quais são as dores do seu público alvo. O que o incomoda? Porque o seu produto irá amenizar as dificuldades dele? Foque no sofrimento das pessoas, fale sobre cada aspecto negativo daquele incômodo e como aquilo tem atrapalhado a vida dele. Em seguida, apresente seu produto como a resolução para aquele problema, sempre utilizando palavras negativas para enfatizar os desafios e palavras positivas para engrandecer as soluções.

Concluindo…

É importante frisar que o uso dos gatilhos para atingir seus objetivos não significa mentir ou usá-los apenas para benefício próprio, porque aí já seria uma manipulação, e não persuasão. A persuasão consiste em entender o que o seu público pensa e deseja e, a partir disso, traçar estratégias de forma com que os seus objetivos se alinhem a esses desejos.

Pense a longo prazo, aja sempre com ética e entregue aquilo que foi prometido!

Deus abençoe, Agência B16.

About The Author

Francisco Eugênio

Um cristão designer apaixonado em solucionar problemas com criatividade. Casado com Aline Rocha, 28 anos, pai do Bento, natural do Rio de Janeiro - RJ.

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