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O que é Lead e para que serve sua gestão

01 dezembro 2019 / By Francisco Eugênio
O que é Lead?

Lead é uma oportunidade de negócio que forneceu suas informações de contato, como nome e email, em troca de uma oferta da empresa (um conteúdo educativo, por exemplo, ferramenta, avaliação. etc.). Assim, um Lead é alguém que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e que provavelmente gostaria de ouvir mais da sua empresa, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos/serviços.

Da mesma maneira, é alguém que poderia ser abordado por um membro da equipe comercial, desde que seja o momento certo para tal. A figura abaixo ilustra onde o Lead se encontra em um funil de vendas tradicional, e onde é a atuação de um programa de gestão de Leads:

Vale trazer o conceito do Stadium Pitch, do livro The Ultimate Sales Machine, uma das referências na área de Vendas. O autor (Chet Holmes) identificou que para um mercado qualquer, o momento de compra dos clientes forma quase que um padrão.

Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas. Como alcançar um percentual maior da pirâmide e ao mesmo tempo gerar mais credibilidade? É aí que entra a grande sacada do Stadium Pitch. Holmes convida os leitores para responder à seguinte pergunta:

“Imagine um estádio inteiro cheio com os seus potenciais clientes e que você tivesse a oportunidade de falar para todos eles por alguns minutos. O que você falaria?”

Grande parte das pessoas responde apresentando a história ou os benefícios do seu produto/serviço, ou seja, fazendo a venda direta. O problema é que basta começar a falar isso e 90% do público se levanta e vai embora. Por esse motivo, o seu discurso – e inclua aí o seu blog, suas campanhas de email e publicações nas redes sociais – deve ser centrado em oferecer conteúdo útil para o cliente, independentemente do momento de compra que ele esteja.

É preciso falar algo interessante para que as pessoas continuem ouvindo. A geração de Leads vai ao encontro dessa estratégia. Se o site da sua empresa só tiver informações sobre seu produto/serviço, sua mensagem somente ressoará para aqueles 3% a 10% interessados. Para não “desperdiçar” os outros 90%, sua empresa pode criar ofertas de valor para capturar as informações de contato dessas pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las para tentar transformá-las em oportunidades e vendas.

Por que gerenciar Leads?

A gestão de Leads é um tema que faz parte da realidade de muitas empresas brasileiras, sendo uma estratégia indispensável para grande parte delas. Não à toa: se combinado com técnicas de atração, uma gestão de Leads bem feita tem poder de amplificar significativamente os resultados de negócio com Marketing Digital.

Com um trabalho bem feito de atração e conversão, as empresas que investem em Inbound Marketing invariavelmente caem em um “problema”: o que fazer com tantos Leads? Já que não podem/querem colocar a equipe comercial para entrar em contato com todos eles, a primeira reação geralmente é tentar spammear a base com suas ofertas de produtos.

Isso não só é arriscado por queimar o canal desnecessariamente, mas também é pouco eficiente: segundo pesquisa do Marketing Sherpa com uma grande variedade de empresas B2B, em média 73% dos Leads não estão prontos para a venda. Por isso, para a área de Marketing só gerar Leads não é suficiente. É preciso ter um processo que ajude os Leads a descer cada vez mais no funil de vendas e “separe o joio do trigo”, entregando para a área de Vendas os Leads com o perfil certo e que já estão mais propensos a comprar a solução.

Esse processo parece complexo (de fato não é simples), mas esse “problema” da gestão de Leads só aparece quando já há um grande volume de geração de Leads e impossibilidade da área de Vendas dar conta de tantas oportunidades de forma produtiva.

Com informações de: https://resultadosdigitais.com.br


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About The Author

Francisco Eugênio

Os desafios me movem. Amo pessoas e trabalhos em equipe. Uma vida que não serve, não serve para ser vivida. Acredito fielmente que posso mudar o mundo através de micro revoluções.

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